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La orientación al cliente es la clave de éxito de las entidades aseguradoras

Categoría: Financial Services

Hoy en día, la entidad aseguradora que quiera ser competitiva no puede estar en el mercado sin una clara orientación al cliente. El modelo de negocio tradicional, con clientes de larga permanencia, está evolucionando hacia un nuevo modelo más competitivo y con un alto índice de volatilidad de clientes.

En este contexto, existen tres objetivos clave que justifican abordar una estrategia de relación con los clientes:

  • En primer lugar, incrementar el número de clientes y conseguir una mayor vinculación de los clientes actuales.
  • En segundo lugar, buscar la lealtad del cliente, alcanzando altos niveles de retención y estableciendo relaciones para toda la vida, ya que en definitiva son las que aportan una autentica rentabilidad.
  • Finalmente, maximizar la rentabilidad de cada cliente durante su ciclo de vida.
En términos operativos y tecnológicos, la orientación al cliente parte de un modelo de datos único y homogéneo en el que cada cliente queda claramente identificado, enriqueciéndose su perfil con las sucesivas interacciones del mismo con la empresa.

Ahora bien, esta visión integrada no es suficiente para conocer profundamente la cartera de clientes. Para lograr este objetivo es necesario transformar toda la información transaccional que se captura en la relación con los clientes en conocimiento útil.

La implantación de un modelo de analítico de clientes se centra en la creación de conocimiento del cliente y del negocio, facilitando a las entidades aseguradoras la elaboración de propuestas de eficaces y la maximización del valor del cliente.

Todos los clientes no son iguales y cada cliente aporta un valor distinto. El modelo de analítico de clientes facilita la segmentación de la cartera de clientes, el conocimiento de los patrones de comportamiento y tendencias, el análisis de la rentabilidad de cliente, la optimización del mix de canales, la optimización de precios, la optimización de las campañas de marketing y la detección de forma proactiva de patrones de baja.

El reto actual de las entidades aseguradoras se centra en construir un enfoque de cliente consistente frente al tradicional enfoque de productos, poniendo énfasis en la vinculación de los clientes y su rentabilidad. Capgemini pone a disposición de los clientes los avances tecnológicos que permiten y facilitan el desarrollo de un modelo integrado, cuyo objetivo es captar con mayor eficacia las necesidades de los clientes y ofrecer los productos y servicios más adecuados en cada momento de su ciclo de vida.

Sobre el autor

Mercedes García
Mercedes García
Trabajo en el área de Marketing y Clientes del sector asegurador dentro de la Unidad de Servicios Financieros de Capgemini. Mi objetivo es facilitar a las compañías aseguradoras abordar estrategias de relación con sus clientes combinando tecnología, modelos operativos y conocimiento de clientes. Mi trabajo se desarrolla en las siguientes áreas: segmentación de clientes, análisis valor potencial, implantación de estrategias de captación y retención, definición y lanzamiento de campañas de venta cruzada. Estudios de mercado y de posicionamiento.

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