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Las redes sociales como canal de venta para los activos adjudicados

Las  reformas del sector financiero presentadas por el Ejecutivo imponen a bancos y cajas, la inmovilización de 52.000 millones de euros para respaldar sus activos inmobiliarios. El impacto de estas provisiones en los balances y cuentas de resultados de las entidades financieras ha sido brutal pero, adicionalmente,  han de hacer frente a otro reto de enorme envergadura, la venta de las más de 140.000 viviendas que tienen en stock  que ha convertido a cajas y Bancos en el  el primer agente inmobiliario del país.

Parece claro, por tanto, que  las entidades financieras deben hacer todo lo posible por vender al mejor precio  y en el plazo más corto posible, todos los inmuebles que tienen en su poder. Pero, ¿lo están haciendo? ¿están utilizando todas las posibilidades a su alcance?

La mayoría de la entidades han entendido que el canal internet es un buen medio para promover la venta de sus stocks y por ello, todas han creado y diseñado webs para sus  inmobiliarias donde aparentemente ofrecen todo lo necesario para informar al potencial comprador de la oferta disponible así como ayuda para localizar la vivienda que está buscando.

Hoy en día resulta evidente que la inmensa mayoría de la gente que busca piso (los datos indican que la cifra está por encima del 95%) recurre a Internet y por tanto se puede concluir que la oferta está en internet, y la demanda también, pero lo que chirría en este planteamiento es que el perfil del comprador ha cambiado, y lo ha hecho de forma radical en los últimos años. La gente se mueve mucho más por las redes sociales que por las webs corporativas, y otorga muchísima más credibilidad a lo que en ellas se dice que a los mensajes de marketing de las empresas, aunque algunos los circulen en esas redes. Además, la venta de un inmueble es muy sensible a las referencias y opiniones de otros usuarios y la “socialización de las experiencias” es un atributo inherente a cualquier red social.

Por otra parte, en 2011, el terminal inteligente más vendido en el mundo ha sido el smartphone destronando al PC (107 millones de unidades frente a 85 de PCs) y en España, como no podía ser menos, el número de smartphones ha crecido en más  de un 40%.  La combinación de redes sociales y smartphones ofrecen un potencial enorme y puede convertirse en el canal de ventas prioritario para el sector inmobiliario. Las entidades financieras están muy lejos de sacarle todo el jugo a esta nueva realidad. Es cierto que la mayoría tienen cuentas abiertas en Facebook y Twitter, y proyectan sus vídeos en Youtube, y también que tienen enlaces a esas cuentas mediante los típicos iconos insertados en sus webs. Pero eso no resultará suficiente.

Hoy es viable construir un entramado comercial soportado por sistemas informáticos,  altamente eficientes que, mediante la “escucha” de conversaciones en las redes sociales, detecten oportunidades de compra,  proporcionando al vendedor, una comunicación viva, directa y en tiempo real con esos potenciales compradores en cualquier  canal o medio que  estén utilizando (web,  redes sociales o smartphone). Además, este entramado  facilitará  el seguimiento  de esas oportunidades con todo tipo de detalle y todo, mientras se atrae el interés otros potenciales compradores proporcionándoles una experiencia coherente y personal  altamente satisfactoria.

El enorme reto que supone para las entidades financieras deshacerse de los activos adjudicados  para poder así  sanear sus balances, hace imprescindible y estratégico sin  duda  alguna que, sin demora, comiencen a explotar este nuevo canal de ventas  y por tanto   invertir en este tipo de tecnologías.

 

Sobre el autor

Francisco Moure de la Fuente
Francisco Moure de la Fuente
Vicepresident at Capgemini Financial Services Global Business Unit

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